But How Should You Start?
Listen:
When it comes to storytelling in business, one of the groups most consistently interested in this topic is salespeople. I often get the question: What’s the right thing to say? Where do I start?
My advice: don’t start by saying anything. Start by listening. Listening tells you what the right thing to say is. And the right thing will almost always be a story — one that focuses their attention, sparks a shared cortisol response between you and them, creates a real connection, and speaks to their emotional centers, where the decision to buy actually happens.
So, what story do you tell? That’s where listening really matters. If you tell a story that focuses on what they want, you’ll do all right. But if you tell a story that taps into why they want it, you’ll do great.
For example: imagine you’re a realtor speaking with a young couple. You ask what they’re looking for, and they say: a house with a couple of bedrooms and a yard. Great. You can hop on MLS, start pulling listings, and set up viewings for the weekend.
But if you uncover why they want it — maybe because they’re starting a family, or dreaming of a place where kids can grow up — then you don’t need to talk about the transaction at all. In fact, you should leave the transaction behind and talk about childhood.
Talk about where you grew up. What it meant for your sense of self. How you experienced the world exploring Brooklyn streets, mountain trails, New England beaches, or wherever your roots are. Because when you tell that story, you connect directly to the heart of why they want what they want.
That’s how bigger deals and faster closes happen.
-
Le secret du storytelling en vente : écoutez le “pourquoi”
Dans le business, ceux qui s’intéressent le plus au storytelling sont les commerciaux. La question revient toujours : “Quelle est la bonne chose à dire ? Par où commencer ?”
Mon conseil : ne commencez pas par parler. Commencez par écouter. Écouter vous dira quoi dire. Et ce “quoi” sera presque toujours une histoire — une histoire qui capte l’attention, crée une connexion chimique entre vous et votre interlocuteur, et touche son centre émotionnel, là où la décision d’acheter se prend vraiment.
Alors, quelle histoire raconter ? C’est là que l’écoute fait toute la différence. Si vous racontez une histoire centrée sur ce qu’ils veulent, ça marche. Mais si vous touchez à pourquoi ils le veulent, ça cartonne.
Exemple : vous êtes agent immobilier, face à un jeune couple. Ils veulent “une maison avec deux chambres et un jardin”. Très bien. Vous lancez MLS, vous sortez des annonces, et vous organisez des visites.
Mais si vous découvrez pourquoi — “nous voulons fonder une famille, offrir un endroit où les enfants pourront grandir” — alors vous laissez tomber la transaction. Parlez plutôt de l’enfance. De là où vous avez grandi. Des souvenirs qui vous ont façonné — les rues de Brooklyn, les forêts, les montagnes, ou les plages de Nouvelle-Angleterre.
Parce que quand vous racontez ça, vous touchez au cœur profond de leur désir. Et c’est là que se concluent les plus grosses affaires, plus vite.
-
Storytelling de ventas: la clave está en el “por qué”
En el mundo de los negocios, los más interesados en el storytelling suelen ser los vendedores. Siempre me preguntan: “¿Qué debo decir? ¿Por dónde empiezo?”
Mi consejo: no empieces hablando. Empieza escuchando. Escuchar te dirá qué decir. Y casi siempre será una historia: una historia que capte la atención, despierte conexión química y toque el centro emocional, donde realmente se decide comprar o no.
Entonces, ¿qué historia contar? Aquí es donde la escucha es decisiva. Si cuentas una historia sobre lo que quieren, te irá bien. Pero si logras contar una historia sobre por qué lo quieren, te irá excelente.
Ejemplo: eres agente inmobiliario y hablas con una pareja joven. Te dicen: “Buscamos una casa con dos dormitorios y un jardín”. Perfecto. Abres el MLS, buscas opciones, organizas visitas.
Pero si descubres por qué — “queremos formar una familia, un lugar donde los niños crezcan” — entonces no hables de la transacción. Habla de la infancia. De dónde creciste. De cómo ese lugar marcó quién eres: las calles de Brooklyn, las montañas, los bosques, o las playas de Nueva Inglaterra.
Cuando cuentas eso, llegas directo al corazón de su deseo. Y ahí es donde se cierran tratos más grandes y más rápidos.
-
Сторітелінг у продажах: сила в “чому”
У бізнесі найбільше цікавляться сторітелінгом саме продавці. І запитання, яке я чую постійно: “Що правильно сказати? З чого почати?”
Моя порада: не починайте з розмови. Почніть зі слухання. Слухаючи, ви зрозумієте, що сказати. І майже завжди це буде історія — історія, яка зосереджує увагу, створює хімічний зв’язок між вами та клієнтом і торкається емоційного центру, де насправді ухвалюється рішення “купити чи ні”.
Яку ж історію розповісти? Ось тут слухання стає ключем. Якщо ви говорите лише про що вони хочуть — цього достатньо. Але якщо ви зачепите чому вони цього хочуть — ви виграєте по-справжньому.
Приклад: ви рієлтор і спілкуєтесь із молодою парою. Вони кажуть: “Ми шукаємо будинок із двома спальнями та садом”. Добре. Ви відкриваєте MLS, шукаєте варіанти, домовляєтеся про перегляди.
Але якщо ви дізнаєтесь чому — “ми хочемо створити сім’ю, місце, де виростуть діти” — тоді про саму транзакцію можна навіть не говорити. Говоріть про дитинство. Про те, де виросли ви. Про досвід, який вас сформував — вулиці Брукліна, гори, ліси чи пляжі Нової Англії.
Коли ви розповідаєте таку історію, ви торкаєтеся самого серця їхнього бажання. А саме там народжуються великі й швидкі угоди.