Stop Making Claims

In 1938, a hurricane put this city underwater — at least the first fifteen feet of it, which covered the first floor and much of the second floor of most buildings, homes, and businesses in downtown Providence. Narragansett Bay funneled up and came blasting into downtown, inundating the city.

That's why we built this: the hurricane barrier. Those doors right there can be triggered to stop the bay from surging up and flooding the city again.

Here's the thing: in your professional persuasive communications, you are probably triggering a barrier of your own — one that stops your message from getting through and being effective. Here's how it works.

It comes down to confirmation bias, one of the strongest forces in human psychology. Whatever we already believe, we take new evidence and use it to confirm that prior belief. There's a famous experiment that shows just how powerful this is, using the death penalty as its subject.

A little dark, I know — but stick with me. Researchers polled people on their belief about the death penalty: for it, or against it. They split each group in two. For the people who supported the death penalty, half were given real, valid data that supported their belief, and half were given equally real, valid data that contradicted it. They did the same thing with the people opposed to the death penalty — split into two groups, one given confirming evidence, one given contradicting evidence.

In every case, when people received evidence that supported their existing belief, they became even more confident in that belief. No surprise there. But here's where it gets strange: when people were given evidence that contradicted their position, they didn't become a little less confident — they became more confident in their original position. Contradictory evidence actually made their belief stronger. The evidence worked against itself.

Here's the problem this creates for you. The moment you make a claim, you force the other person to raise their own hurricane barrier. We have to defend ourselves against incoming claims — otherwise we'd be led around by every claim that came our way. "This miracle potion cures everything!" No. Your default position has to be "nuh-uh." And then you go looking for evidence to support that skepticism. The very fact that a claim was made creates the belief: I don't believe you. I don't believe your claim. And now, every piece of evidence you offer to prove your claim is actually helping the other person double down against you.

That's why overcoming objections is so hard — you've already lowered the hurricane barrier, and now you're trying to push your message through it. Same for fundraisers, lobbyists, policy advocates, or anyone trying to persuade a hiring manager to choose them over another candidate. You make a claim, you trigger the barrier, and now your own evidence is reinforcing that barrier against you. It's a disaster.

So what can you do? You can make all that evidence work for you instead of against you. Here's how: don't start with a claim. Since a claim triggers disbelief, start instead with a story that illustrates the truth of what you want to say. A story leads the listener to reach the conclusion themselves — the same conclusion you wanted your claim to deliver. Except now it's their belief, not just your assertion. And every piece of evidence you offer afterward confirms a belief they already hold.

The takeaway: claim, then story — you lose. Story, then claim — you win.

Give it a try, and enjoy the day.

• En français

  En 1938, un ouragan a englouti cette ville sous l'eau — au moins les quinze premiers pieds, ce qui recouvrait le premier étage et une bonne partie du deuxième étage de la plupart des bâtiments, maisons et commerces du centre-ville de Providence. La baie de Narragansett est remontée en trombe et a inondé le centre-ville.

  C'est pour ça qu'on a construit ceci : la barrière anti-ouragan. Ces portes-là peuvent être actionnées pour empêcher la baie de remonter et d'inonder à nouveau la ville.

  Voici le lien avec vous : dans vos communications professionnelles et persuasives, vous déclenchez probablement, vous aussi, une barrière — celle qui empêche votre message de passer et d'être efficace. Voici comment ça fonctionne.

  Tout repose sur le biais de confirmation, l'une des forces les plus puissantes de la psychologie humaine. Tout ce que nous croyons déjà, nous l'utilisons pour interpréter toute nouvelle preuve dans le sens de cette croyance. Une expérience célèbre illustre à quel point ce phénomène est puissant, en utilisant la peine de mort comme sujet.

  Un peu sombre, je sais, mais restez avec moi. Des chercheurs ont sondé des gens sur leur opinion concernant la peine de mort : pour, ou contre. Ils ont divisé chaque groupe en deux. Pour les partisans de la peine de mort, la moitié a reçu des données réelles et valides confirmant leur croyance, et l'autre moitié des données tout aussi réelles et valides la contredisant. Même chose pour les opposants à la peine de mort.

  Dans tous les cas, recevoir des preuves confirmant leur croyance renforçait cette croyance — sans surprise. Mais voici où ça devient étrange : recevoir des preuves contredisant leur position ne les a pas rendus un peu moins convaincus — cela les a rendus encore plus convaincus de leur position initiale. Les preuves contradictoires ont renforcé la croyance qu'elles étaient censées ébranler. La preuve se retourne contre elle-même.

  Voici le problème que cela pose pour vous : au moment où vous formulez une affirmation, vous forcez l'autre personne à lever sa propre barrière anti-ouragan. Nous devons nous défendre contre les affirmations qui nous parviennent, sinon n'importe qui pourrait nous mener en bateau. « Cette potion miracle guérit tout ! » Non. Votre position par défaut doit être le scepticisme. Et vous cherchez alors des preuves pour justifier ce scepticisme. Le simple fait qu'une affirmation ait été formulée crée la croyance : je ne vous crois pas. Je ne crois pas votre affirmation. Et désormais, toute preuve que vous apportez pour la soutenir aide en réalité l'autre personne à camper plus fermement sur ses positions.

  C'est pour ça que surmonter les objections est si difficile : vous avez déjà fait baisser la barrière, et vous essayez maintenant de la faire remonter de force. Même chose pour les collecteurs de fonds, les lobbyistes, les défenseurs de politiques publiques, ou quiconque essaie de convaincre un recruteur de le choisir plutôt qu'un autre candidat. Vous faites une affirmation, vous déclenchez la barrière, et vos propres preuves la renforcent contre vous. C'est un désastre.

  Alors, que faire ? Vous pouvez faire en sorte que toutes ces preuves travaillent pour vous, et non contre vous. Voici comment : ne commencez pas par une affirmation. Puisqu'une affirmation déclenche la méfiance, commencez plutôt par une histoire qui illustre la vérité de ce que vous voulez dire. Une histoire amène l'auditeur à tirer lui-même la conclusion — la même que celle que votre affirmation aurait voulu imposer. Sauf que maintenant, c'est sa propre croyance, pas juste votre affirmation. Et toute preuve apportée ensuite vient confirmer une croyance qu'il détient déjà.

  À retenir : affirmation, puis histoire — vous perdez. Histoire, puis affirmation — vous gagnez.

  Essayez, et bonne journée.

• En español

  En 1938, un huracán sumergió esta ciudad bajo el agua — al menos los primeros cuatro metros y medio, lo que cubrió la planta baja y buena parte del segundo piso de la mayoría de los edificios, casas y negocios del centro de Providence. La bahía de Narragansett se desbordó y arrasó el centro de la ciudad.

  Por eso construimos esto: la barrera contra huracanes. Esas puertas de ahí pueden activarse para impedir que la bahía vuelva a subir e inunde la ciudad.

  Y aquí está la conexión contigo: en tus comunicaciones profesionales persuasivas, probablemente también estés activando una barrera propia — una que impide que tu mensaje llegue y sea efectivo. Así es como funciona.

  Todo se reduce al sesgo de confirmación, una de las fuerzas más poderosas de la psicología humana. Cualquier cosa que ya creamos, la usamos para interpretar nueva evidencia de manera que confirme esa creencia previa. Hay un experimento famoso que muestra lo poderoso que es esto, usando la pena de muerte como tema.

  Un poco oscuro, lo sé, pero sígueme. Los investigadores encuestaron a personas sobre su postura respecto a la pena de muerte: a favor o en contra. Dividieron cada grupo en dos. A quienes apoyaban la pena de muerte, la mitad recibió datos reales y válidos que confirmaban su creencia, y la otra mitad datos igualmente reales y válidos que la contradecían. Hicieron lo mismo con quienes se oponían.

  En todos los casos, recibir evidencia que confirmaba su creencia la reforzaba — nada sorprendente. Pero aquí es donde se vuelve extraño: recibir evidencia que contradecía su postura no los hizo un poco menos convencidos, sino más convencidos de su postura original. La evidencia contradictoria fortaleció la creencia que se suponía debía debilitar. La evidencia se volvió en su propia contra.

  Aquí está el problema que esto te genera: en el momento en que haces una afirmación, obligas a la otra persona a levantar su propia barrera contra huracanes. Tenemos que defendernos de las afirmaciones que nos llegan; de lo contrario, cualquiera podría manipularnos con cualquier afirmación. "¡Esta poción milagrosa lo cura todo!" No. Tu postura por defecto debe ser el escepticismo. Y entonces buscas evidencia que respalde ese escepticismo. El simple hecho de que se haya hecho una afirmación genera la creencia: no te creo. No creo tu afirmación. Y ahora, cada prueba que ofreces para respaldarla en realidad ayuda a la otra persona a reafirmarse aún más en su postura.

  Por eso superar objeciones es tan difícil: ya bajaste la barrera, y ahora intentas atravesarla a la fuerza. Lo mismo pasa con quienes recaudan fondos, los cabilderos, los defensores de políticas públicas, o cualquiera que intente convencer a un gerente de contratación de elegirlo a él y no a otro candidato. Haces una afirmación, activas la barrera, y tu propia evidencia la refuerza en tu contra. Es un desastre.

  Entonces, ¿qué puedes hacer? Puedes lograr que toda esa evidencia trabaje a tu favor, no en tu contra. Así se hace: no empieces con una afirmación. Como una afirmación activa la incredulidad, empieza en cambio con una historia que ilustre la verdad de lo que quieres decir. Una historia lleva al oyente a llegar por sí mismo a la conclusión — la misma que tu afirmación quería imponer. Solo que ahora es su propia creencia, no solo tu afirmación. Y cada evidencia que ofrezcas después confirma una creencia que ya tiene.

  La lección: afirmación y luego historia, pierdes. Historia y luego afirmación, ganas.

  Inténtalo, y que tengas un buen día.

• Ukranian

  У 1938 році ураган затопив це місто — принаймні перші чотири-п'ять метрів, що покрило перший поверх і значну частину другого поверху більшості будівель, будинків і закладів у центрі Провіденса. Затока Наррагансетт піднялася і хлинула прямо в центр міста, затопивши все.

  Саме тому побудували оце: протиштормовий бар'єр. Ці двері можна активувати, щоб зупинити затоку, коли вона знову спробує піднятися й затопити місто.

  А ось звідки тут зв'язок із вами: у своїх професійних переконливих комунікаціях ви, ймовірно, теж активуєте власний бар'єр — той, що не пропускає ваше повідомлення й заважає йому бути ефективним. Ось як це працює.

  Все зводиться до упередження підтвердження — однієї з найпотужніших сил людської психології. Усе, у що ми вже віримо, ми використовуємо для тлумачення нових доказів так, щоб вони підтверджували цю попередню віру. Є відомий експеримент, який показує, наскільки це потужно, використовуючи як тему смертну кару.

  Трохи похмура тема, знаю, але дослухайте. Дослідники опитали людей щодо їхньої позиції стосовно смертної кари: за чи проти. Кожну групу поділили навпіл. Тим, хто підтримував смертну кару, половині дали реальні, обґрунтовані дані, що підтверджували їхню позицію, а другій половині — так само реальні й обґрунтовані дані, що їй суперечили. Те саме зробили з тими, хто був проти.

  У кожному випадку отримання доказів, що підтверджували наявну віру, лише зміцнювало її — нічого дивного. Але ось де стає дивно: отримання доказів, що суперечили позиції людини, не робило її трохи менш впевненою — воно робило її ще більш впевненою у своїй початковій позиції. Суперечливі докази насправді зміцнили саме ту віру, яку мали похитнути. Доказ обернувся сам проти себе.

  Ось у чому проблема для вас: щойно ви робите твердження, ви змушуєте іншу людину підняти власний протиштормовий бар'єр. Ми змушені захищатися від тверджень, що надходять до нас, — інакше нами могло б керувати будь-яке твердження. «Ця чарівна настоянка лікує все!» Ні. Ваша позиція за замовчуванням має бути скептичною. І тоді ви шукаєте докази на підтвердження цього скептицизму. Сам факт того, що твердження було зроблено, породжує віру: я вам не вірю. Я не вірю вашому твердженню. І тепер кожен доказ, який ви наводите на підтримку свого твердження, насправді допомагає іншій людині ще більше укріпитися у своїй недовірі.

  Тому долати заперечення так важко: ви вже опустили бар'єр, а тепер намагаєтеся протиснути крізь нього своє повідомлення. Те саме стосується фандрайзерів, лобістів, захисників політичних ініціатив чи будь-кого, хто намагається переконати роботодавця обрати саме його, а не іншого кандидата. Ви робите твердження, активуєте бар'єр — і тепер ваші ж докази зміцнюють його проти вас. Це катастрофа.

  То що робити? Можна змусити всі ці докази працювати на вас, а не проти вас. Ось як: не починайте з твердження. Оскільки твердження провокує недовіру, почніть натомість з історії, яка ілюструє правдивість того, що ви хочете сказати. Історія підводить слухача до того, щоб він сам дійшов висновку — того самого, який мало донести ваше твердження. Тільки тепер це вже його власна віра, а не просто ваше ствердження. І кожен доказ, наведений після цього, лише підтверджує переконання, яке в нього вже є.

  Висновок: твердження, а потім історія — ви програєте. Історія, а потім твердження — ви перемагаєте.

  Спробуйте — і гарного вам дня.

Why don't people believe me when I make a claim?

How do I overcome objections?

Should I lead with facts or a story?